¡Qué linda boquita!
No existe nada más
barato ni más efectivo que el conocido "boca a boca", más formalmente llamado
difusión.
Introducción.
Hoy por
hoy, los presupuestos de las empresas argentinas se están reduciendo año tras
año. Principalmente en lo que respecta a inversiones. Todos queremos ganar sin
invertir; triunfar sin arriesgar; crecer sin modificar; perdurar sin innovar;
retener clientes sin gastar tiempo ni dinero en ellos. Cualquiera de nosotros
quisiera poseer esa "respuesta infalible" que nos permita conseguir aquello que
nos proponemos, y al más bajo costo. Sin embargo, esta solución simple y única
no existe.
Dentro de nuestras limitaciones, podemos afrontar y solucionar muchos más
problemas de los que creemos. El miedo al futuro es una creencia que únicamente
nosotros manejamos. Es imaginar uno escenario negativo, para el cual no creemos
tener respuesta. Si logramos entender que todo esto es así sólo en nuestra
mente, pero que la realidad es o puede ser muy distinta, tal vez podamos
afrontar con más fuerzas nuestros desafíos cotidianos, y prepararnos mucho mejor
para el largo plazo.
El temor o rechazo al cambio es una característica típica del ser humano. Nadie
quiere dudar de lo que dicho cambio pueda llegar a provocar tanto en nuestro
entorno como en nosotros mismos. Si esto es cierto para cualquier ámbito de
nuestras vidas, también lo será en los negocios. Y cuando lo que se pone en
riesgo es nuestro dinero, verdaderamente lo que se está arriesgando es nuestro
futuro y el de nuestra familia.
¿Qué hacer?
Como sabemos que nada es gratis y que nada va a modificarse a nuestro favor por
el sólo hecho de desearlo, tenemos que aprender a utilizar nuestros escasos
recursos de la mejor manera posible. Y una forma es hacer que nuestros clientes
hagan el trabajo por nosotros. Así surgieron los autoservicios, dónde los
clientes cumplían con la doble función de atender y ser atendidos. Pero es
evidente que se requiere de una recompensa para que estas personas trabajen para
nuestro beneficio. La recompensa de los autoservicios es un precio más
económico.
Si lo que deseáramos fuese hacer que la gente nos conozca, deberíamos hacer
publicidad. Cada uno de los medios que existen nos ofrecen beneficios y costos
muy distintos: hay medios masivos; otros más selectivos; otros visuales; otros
auditivos; otros muy costos; otros no tanto; algunos con un alto impactos; otros
que deben realizarse con altas frecuencias de exposición; etc. Lo importante es
que, al igual que en los autoservicios, nuestros clientes nos ayuden. A cambio,
debemos ofrecerles algo. Pero atención, no podemos premiarlos según la cantidad
de nuevos clientes que consigan, sino por su trabajo. De lo contrario estaríamos
confundiendo publicidad con ventas. Una manera de compensarlos por sus tareas de
difusión es otorgarles un reconocimiento. Esto implica hacer sentir a nuestro
cliente especial. Y para ello no se requiere tanto del dinero sino de la
creatividad.
Ahora pregúntese, ¿qué estoy haciendo para dar a conocer mi producto o servicio?
¿Cuánto dinero estoy invirtiendo en ello? ¿Estoy utilizando los medios y el
lenguaje indicado? ¿Estoy llegando a la gente correcta? ¿Obtuve resultados? ¿Mi
argumento de venta es convincente?
La última pregunta suele ser fundamental. Por acertadas que sean el resto de las
decisiones, si la gente no cree que podamos cumplir con lo que prometemos, el
mensaje no funcionará. Y he aquí el acierto del "boca a boca". La persona que da
a conocer nuestro producto o servicio, será un tercero imparcial. Esto hará que
su mensaje suene más sincero. Por este motivo, sus amigos, familiares y
conocidos, darán por sentado que lo que él dijo es real. Y tal vez no sea así.
Nosotros sabemos que existen "fanáticos" que ven todo hermoso por más horrendo
que sea. Son personas que están tan satisfechas con el producto, o tan
fascinados, que lo catalogan como "inmejorable" e "imperdible". Por tal motivo,
no importa únicamente cuán fiel sea un cliente, nosotros debemos buscar aquellas
personas que atraigan al público al cual apuntamos. Debemos hacer que el mensaje
lo difunda un líder de opinión, un ser convincente.
Conclusión
Cuanto más conozcamos a nuestros clientes, mejor podremos determinar cuál de
ellos podría ayudarnos en nuestra tarea. Piense en aquellas personas que Ud.
respeta, y a las cuales hace caso cuando omiten una opinión. ¿Qué
características tienen?: ¿Son personas sinceras o falsas? ¿Son líderes o
personas introvertidas? ¿Son conocedores del tema en cuestión o son novatos?
¿Suelen estar interesados en el producto o son indiferentes a él? ¿Aciertan en
sus decisiones o siempre les termina yendo mal? ¿Convencen con sus palabras o
inspiran desconfianza? ¿Tiene un pensamiento optimista o pesimista? Seguramente,
esta persona posee la primera de las características de cada una de estas
preguntas. Por tal motivo, debemos elegir a éste tipo de gente para que difunda
nuestro producto o servicio. Claro que todo depende del cuál sea este producto.
Si es un producto de moda, los indicados serán los innovadores, aquellos que
marquen tendencia. Si se trata de un producto clásico, los mejores serán las
personas con amplia experiencia. Si se trata de un producto masivo, se buscarán
personas que atraigan público, que convoquen multitudes. Si se trata de un
producto muy selectivo, debemos buscar gente que se maneje en circuitos muy
cerrados. Así sucesivamente.
Fuente/Autor:
Lic. Mariano