El momento de presentarse los síntomas de una crisis
económica, como la contracción de mercados, la inflación y la disminución del
poder adquisitivo, las empresas deben buscar alternativas para vender cuando la
competencia deja de hacerlo. Vende
cuando otros no lo hacen.
Ricardo Fernández
El peor momento para
los demás es el mejor para que tú metas el acelerador y dejes atrás a la
competencia.
El momento de presentarse los síntomas de una crisis
económica, como la contracción de mercados, la inflación y la disminución del
poder adquisitivo, las empresas deben buscar alternativas para vender cuando la
competencia deja de hacerlo.
Revisa y, si es necesario, rediseña por completo tu planeación de marketing para mantener, e incluso incrementar las ventas. Te damos algunos consejos para tomar ventaja a través de los distintos departamentos de tu empresa.
Busca nuevos puntos de venta. Algunos productos se venden en puntos de venta tradicionales, tú puedes
buscar puntos adicionales: las farmacias son establecimientos con un alto índice de visitas y en la actualidad existen farmacias que venden toda clase de productos, ahí tienes un punto de venta alterno, por ejemplo.
Aprovecha los "huecos" que deja la competencia
Durante una época de crisis muchas empresas disminuyen su presencia en algunos puntos de venta, incluso algunas los abandonan por completo. Aprovéchalos para colocar tus productos en esos anaqueles que quedarán libres.
Por ejemplo, algunas de las tiendas pequeñas suelen dejar de ser atractivas para algunas marcas en épocas de crisis, procura llegar a ellas, la gente suele comprar ahí cuando se presenta una emergencia.
Inicie nuevos canales de distribución
Prueba la comercialización de tus productos a través de nuevos canales. Por ejemplo, puedes utilizar el telemercadeo, la venta por catálogo o incluso la venta a través de promotores independientes. La marca Yakult por ejemplo, concentra un alto porcentaje de sus ventas en la labor de las amas de casa que promueven el producto con vecinas y amigas.
Vende de manera directa
Los consumidores buscarán opciones de economía en una época de crisis; tú puedes vender directamente en tu centro de producción a precios mucho más económicos al estar libres de los costos de intermediación.
Por ejemplo, las ventas que realizan algunos fabricantes de muebles, directamente en sus fábricas.
Realiza demostraciones de producto.
El consumidor en época de crisis sólo comprará aquello que verdaderamente necesite, tú tienes la oportunidad de probar que tu producto es lo que el consumidor requiere, para ello deberás hacer demostraciones para persuadir al consumidor.
En la década de los ochenta, ante una de las crisis económicas más importantes que ha padecido México, las empresas de electrodomésticos se dieron a la tarea de hacer demostraciones de producto de casa en casa, obteniendo muy buenos resultados, quizá en la actualidad no se pueda hacer lo mismo, pero puedes generar una idea parecida de acuerdo con las características de tu producto.
Desarrolla material Punto de Venta.
Puedes elaborar material Punto de Venta (pósters, cenefas, etc.) económico y que incentive la venta de tu producto en los diferentes puntos de venta; en una época de crisis los consumidores disminuyen sus compras por impulso.
Puedes incluso participar en acuerdo con tus clientes pequeños para pintar las fachadas de sus tiendas con tu marca, una práctica muy común de empresas como Bimbo y Coca-Cola
Establezca alianzas con bancos.
En tiempo difícil el consumidor comprará lo básico o que puede pagar, sin embargo, comprará productos que necesite si puede obtener un buen plan de financiamiento. Los planes "12 meses sin intereses al pagar con la tarjeta X". Puedes establecer alianzas estratégicas con bancos para dar facilidades de crédito a tus clientes.
Trabaja duro en tus relaciones públicas.
Las relaciones públicas son una de las herramientas promocionales más importantes y que mejores resultados dan a un bajo costo, trabaja con ellas. En una crisis puedes apoyar a tus vecinos, proveedores y clientes de forma que también ellos te apoyen a ti. Puedes organizar, por ejemplo, un comité vecinal donde se den descuentos especiales a los vecinos que compren en los negocios de la, zona o quizá un acuerdo para que entre los diferentes negocios del área ofrezca precios especiales. Trabaja en ideas que apoyen la economía de tu negocio y la de tus vecinos.
Ofrece precios accesibles que no afecten tu ingreso.
Puedes ofrecer precios accesibles aún en época de crisis, siempre y cuando no afecten tus ingresos. Esto quiere decir que vale la pena sacrificar un porcentaje de tus utilidades en tanto que el volumen de tus ventas se incrementará. Por ejemplo, algunas empresas mexicanas han anunciado durante este año 2002 que, pese a las nuevas reformas fiscales, mantendrán sus precios
Desarrolla programas de lealtad que impacten en el precio.
Una de las mejores maneras de hacer descuentos que resulten favorables a tu negocio es a través de los programas de lealtad: premia la fidelidad de tus clientes con descuentos y bonificaciones, de esa manera estarás otorgando descuentos a quien lo merece. Por ejemplo, los puntos que otorga la cadena de restaurantes Vips con cada consumo fomenta la lealtad de sus clientes.
No incrementes precios en forma indiscriminada.
Muchas empresas encuentran una solución a la falta de liquidez en el incremento de precios o en la reducción del personal. Ambas decisiones no proporcionan beneficios más que en el corto plazo; lo ideal es mantener los precios mientras sea posible e incrementar el volumen de ventas para aumentar la utilidad.
Estas recomendaciones son sólo algunas opciones para crecer en tiempos difíciles, lo que es verdaderamente importante es buscar alternativas económicas y eficaces de acuerdo con las características de cada negocio o producto.