Técnicas para aumentar sus ventas

Técnicas para aumentar sus ventas.
© Maria Fernanda Preciado, 2000*

Si usted, su Empresa o fábrica, importan o venden, aquí les presentaremos una idea para ayudar a sus clientes minoristas a mejorar sus ventas. De esta manera, si ellos venden más, usted les volverá a vender y de esta forma usted vendará más, se convierte en una cadena donde se benefician todos.

Si por el contrario usted es una persona que vende productos o servicios directamente al consumidor final, aquí tiene una idea que no la puede dejar pasar; una idea que también lo ayudara a mejorar sus ventas y su relación con sus clientes.

¿Cuál es esa idea?
En Colombia al igual que en otros países de Latinoamérica, existen múltiples fechas promocionales durante las cuales se celebran diferentes días festivos: Ejemplo: El día de un gremio, (agricultura, cafetero, etc.) o, el día de una profesión (economista, ingeniero, vendedor, etc.).

Si usted vive fuera de Colombia, pero mantiene relaciones comerciales con clientes de otros países, será cuestión de averiguar cuales son sus fechas promocionales. Haga el intento, valdrá la pena el esfuerzo, miremos porque!

- Conocer las fechas promocionales, le será útil para que usted envíe un Email (una carta o fax) a sus clientes, no olvide que para ellos es una fecha importante. Además, de ser una manera cordial de mantener relaciones con sus clientes, fidelizándolos.

Algunos emprendedores en la "red", colocan un pequeño banner en su página principal para llamar la atención e invitar a sus clientes a que reciban un obsequio, por motivo de esta fecha. Por lo tanto, también estas fechas son un motivo promocional para invitar a todos los posibles prospectos (futuros clientes) a visitar su empresa, negocio o sitio en Internet, con el único pero claro fin de adquirir un regalo o un servicio adicional y en la mayoría de los casos éste último, "gratis".

- Tómese el tiempo de preparar su guía telefónica antes de llamar a su cliente, prepare también la información que le va a dar a ese cliente, así como las posibles preguntas que el pueda hacerle, este preparado. Si solamente se trata de informar, entonces debe "ir al grano", ser conciso y claro teniendo en cuenta el tiempo de su cliente. No olvide recalcar los beneficios que el recibirá al recibir dicha información, servicio o producto y la forma como ha ayudado a otros clientes.

- Defienda su precio, cuando un prospecto le dice que su competencia es más barata que usted, obviamente el lo está probando. Si eso es verdad, y las características de sus productos y/o servicios son iguales a los de la competencia, entonces, porque éste prospecto está hablando con usted y gastando su tiempo? Obviamente, él está interesado. Cuando le pase esto, resalte los beneficios de su producto y/o servicio, las diferencias con respecto a la competencia y su "valor agregado" para el cliente.

- Siempre hable de los beneficios en lugar de las características, hable en términos de cómo su cliente se beneficiará al usar su producto o servicio.

- Cuando sea posible, exprese el precio en términos del beneficio extendido. "Un clasificado en la prensa bien le puede costar desde $165.000 hasta $4.000.000 por cada exposición y sólo verlo un par de días, pero usted, su empresa, sus servicios o sus productos, pueden ser vistos en la red y en el mundo entero, las 24 horas del día, 365 días al año, desde cualquier parte y a cualquier hora. Por tan solo $300.000 que le puede costar como mínimo un desarrollo de su site, compare esto y dígame, con cuál se quedaría?

- Preguntarle al cliente que beneficios espera recibir de su producto o qué ventajas tiene su producto y/o servicio con respecto a los otros, es saludable pues el estará estudiando dentro de si, todos los factores positivos y negativos y aunque esté un poco indeciso, con un tacto sutil, usted le dará el toque final a su venta.

- Generalmente el precio y los riesgos de la inversión están ligados a los sentimientos negativos del cliente, pero usted puede sugerir muy diplomáticamente, que él puede invertir un poco más de lo planeado o menos, si quiere. Pero si él invierte menos de lo que debe, arriesga la inversión entera, pues acabará con un producto o servicio que no cumplía con sus expectativas.

- Un tono de voz adecuado, amable, seguro complementado con una sonrisa y un cierre de conversación amable, son aspectos que de seguro le ayudaran a atender una venta por el teléfono. Este seguro de lo que va a decir, y si no lo esta, prepare un libreto para no caer en muletillas o dar una información errada.

- Si ya ha adquirido cierta confianza con su cliente, pídale que lo recomiende con otros que podrían beneficiarse del mismo producto o servicio, Después de cada venta exitosa, haga un llamado de agradecimiento al prospecto que lo recomendó.