Las
ventas se les identifica como "la actividad que mueve al mundo". Entonces, ¿por
qué esta ocupación es tan poco reconocida, hasta llegar incluso al extremo de
que en muchos lugares se le considere como refugio de los fracasados?
Mito. Las ventas son subjetivas, son algo tan "etéreo" que difícilmente existe una verdad absoluta, algo que no es posible que dominemos todos y sólo algunos, aquellos que han entendido los "secretos" del oficio se les considera vendedores "talentosos".
Realidad. Las ventas no son producto de la casualidad, son el resultado de un proceso lógico, metódico y controlable. El vendedor profesional es el que conoce dicho proceso, que tiene un método, que trabaja con objetivos definidos, que se preocupa por ampliar sus conocimientos y desarrollar sus habilidades diariamente.
Mito. Es tan vasto y tan variado el campo de acción, que se considera que un "buen vendedor puede vender cualquier cosa" y sólo es necesario que conozca a fondo su producto, sea simpático y tenga buena suerte.
Realidad. El acto de vender requiere conocimientos y habilidades tan específicas que es el talón de Aquiles de muchos negocios. El vendedor profesional sabe reconocer que la venta presentará mayores posibilidades si logra establecer el balance requerido entre sus conocimientos, sus habilidades, los productos que maneja, los mercados en que actúa, los clientes y prospectos, así como en los tiempos específicos para cada etapa del ciclo de ventas.
Mito. Existe tal oferta de vendedores que para varias empresas siempre habrá alguien "tocando la puerta".
Realidad. Son tan escasos los vendedores profesionales, que la demanda supera la oferta. En este campo importan los conocimientos y métodos, de tal manera que alguien que siga esos lineamientos de trabajo tendrá más éxito que quien ya lleva varios años en el medio, pero que sólo ha sabido desarrollar "mañas".
Mito. Resulta un gasto inútil capacitar a un vendedor ya que en cuanto adquiera los conocimientos pedirá más ingresos o se irá con la competencia.
Realidad. Nada es más importante para una empresa que contar con un vendedor profesional. Hay que reconocer que los clientes se irán con las empresas más preparadas y el vendedor es, en primer plano, la cara de su empresa. El ejecutivo que encuentra un ambiente agradable, un esquema de compensación justo y una plataforma de crecimiento y superación, difícilmente buscará empleo en otro lugar.
Si observas estos mitos y realidades comprenderás por qué el único parámetro que habían manejado las empresas en su trato con vendedores era los años que tenían de experiencia en la actividad. Conforme se ha profesionalizado el medio, se ha visto también que el verdadero vendedor maneja una serie de conocimientos.
El buen vendedor debe de poseer tal cantidad de habilidades y conocimientos acerca de diferentes disciplinas (finanzas, psicología, y mercadotecnia, principalmente), que es justo concluir que las ventas son una profesión que sustenta la operación de una infinidad de empresas, que genera riqueza a los individuos y propicia el desarrollo macroeconómico.
* Francisco Olivares Director de la empresa de capacitación en ventas Madero y Olivares.