La lógica de las alianzas.


Una alianza (sea económica, política, filial, etc.) genera en los agentes - individuos o entes- que la componen, alguno de los siguientes comportamientos (en mayor o menor nivel):

1) Unión: cuando los aliados cooperan entre sí para lograr su misión; se juntan para, armónicamente, ofrecer un bien o servicio a precio justo. Es el modelo ideal. Ganan todos los aliados que la componen, y también la demanda y comunidad con la cual están vinculados.

2) Contubernio: cómplices de su vicio. Se juntan para "taparse unos a otros". Sólo ganan los aliados, y más de lo que les corresponde, porque lo hacen a costa de hacer perder a la demanda.

3) Competencia: se "pelean" entre aliados para ver quien le da lo mejor, más por menos, a la demanda. Dura hasta que se impone el más sobresaliente o más adecuado, y que soporta pérdidas por tiempo más prolongado o plazos de cobranza más dilatados, prevaleciendo así y sustituyendo el lugar de la alianza primitiva. Mientras se libra la competencia, la demanda obtiene beneficios desmedidos, el riesgo está en que al prevalecer uno sobre el resto, peligra convertirse en monopolio, con lo que ello implica para los demandantes.

4) Guerra: Se destruyen entre aliados, pero sin interés de hacerlo a través de brindar algo mejor a la demanda. Como se debilitan los aliados entre sí, la situación dura hasta que se introduce un agente externo que los desplaza, aprovechando la oportunidad. Durante la "guerra", pierden tanto aliados (oferentes) como la demanda.

Matriz de ubicación en los cuadrantes entre ciertos valores:

Valor Agregado
|
competencia | union
suplementariedad ========= Complementariedad
       guerra   |  contubernio
|
Valor Apropiado

La unión es el modelo más estable, tanto en su vínculo entre aliados (son complementarios) como en su vínculo social (agregan valor, es decir, son útiles y ofrecen alguna ventaja a los clientes que los competidores no ofrecen)

La competencia entre aliados, hace inestable la relación entre ellos, ya que la perciben como una relación de suplementariedad (donde creen que unos no se necesitan a otros). Pero el vínculo con el mercado es estable, ya que agregan valor a la demanda.

La alianza tipo contubernio hace muy estrecho el vínculo entre los aliados, siempre y cuando haya "torta que repartirse". Ésta alianza, al apropiarse de un valor superior al que le corresponde (aprovechándose de una situación monopólica por ejemplo) es rechazada por la comunidad (demandantes), haciendo inestable y conflictivo su vínculo con ella.

La alianza tipo guerra es la no-alianza, y como es natural, tiende a extinguirse (porque los así aliados se debilitan entre sí), tanto la alianza como quienes la componen, ya que suele aprovechar la oportunidad y su debilidad un competidor externo.

© Gustavo Vleugels
avleugels@slatinos.com.ar