Una técnica de ventas
para que tu cliente sienta que tu empresa diseñó un
producto o servicio
especialmente para él.
Por Francisco Olivares
Clientes cautivos. Esas dos palabras resumen todos los
esfuerzos cotidianos de quienes ofrecen productos y servicios. Hacia esa meta se
dirigen las promociones y productos nuevos.
Para lograr clientela fiel a un producto, una de las estrategias que más se utilizan es la personalización. Esto no necesariamente implica que tu artículo lleve inscritas las iniciales de tu consumidor, sino que le ofrezcas tu mercancía como si hubiera sido expresamente diseñada para cubrir sus necesidades y complacer sus gustos.
¿Cómo lograrlo? Una vía es el método FAB, por sus siglas en inglés: Features, Advantages, Benefits (en español Especificaciones, Ventajas, Beneficios). Se desarrolla en tres sencillas etapas:
1. Haz una lista detallada de las Especificaciones del producto o servicio que vendes (color, peso, materiales, medidas, manufactura, etc.).
2. Con esta información realiza un cuadro de las Ventajas que maneja este producto ante el resto de la oferta del mercado: precio, costo, mantenimiento, rapidez, duración, resistencia... es decir, los elementos distintivos.
3. Entrevista a tu prospecto e identifica sus necesidades, enseguida, ofrécele el producto tomando de tu cuadro de Ventajas solamente aquellas características que cumplen con las necesidades de tu posible cliente, es decir, los Beneficios para él.
Las ventajas se construyen a partir de las especificaciones y los beneficios se construyen en función del cliente.
Si tuvieras que vender una lavadora:
| Especificaciones | Ventajas | Beneficios |
| Motor de X potencia | El motor más potente | Es más rápida. |
| Peso de 50 kg. | La más ligera del mercado | Ahorra agua. |
| Cuerpo de acero inoxidable. | La más ligera de su clase. | Ahorra tiempo. |
| Consumo de energía | Nunca se oxida. | Es económica. |
| 500watts. | La que más ahorra energía. | |
| Tanque para 7 kg. de ropa. | Lava más ropa en menos tiempo. |
Si un cliente desea adquirir una lavadora que no genere fuertes gastos, entonces destacarás de este modelo el bajo consumo de energía y agua. O bien, si el comprador busca una lavadora ideal para un departamento, sugerirás ésta por su peso y forma compacta.