Muchos responsabilizan a Internet de su propio fracaso.
Paul Fleming.
25-7-2002
 

Dos empresarios españoles nos cuentan por qué siguen apostando por Internet

Si hay una cosa que he aprendido en mi “aprendizaje” como empresario, es el valor de escuchar. Y sobre todo, escuchar con criterio, buscando aquellas “joyas” de sentido común que suelen caer de los labios de gente con mucha experiencia en la vida… las abuelas… o bien, gente que van contracorriente con sus ideas. Y especialmente, los empresarios probados.

En los escasos minutos que compartiremos aquí, te quiero “regalar” la oportunidad de escuchar a dos empresarios experimentados, hombres que han pasado por muchas tempestades y “booms” para llegar a crear empresas líderes: consolidadas pero ágiles, innovadoras pero prudentes a la vez.

Pese a los titulares sensacionalistas sobre Internet que vemos a diario, estos dos hombres de negocio siguen invirtiendo en Internet. ¿Por qué?

Logic Control: el poder de la Fidelización.
Empezaremos la primera charla virtual con Carlos Grau, Director General de Logic Control. Su empresa, desarrolladora de soluciones informáticas para las empresas, ha tenido tanto éxito que muchos se refieren a “Logic” como “la Microsoft española”.

Para Carlos, su apuesta por la Red comienza con el valor que ve en el Marketing en Internet, un activo que “resumiría en dos aspectos: capacidad de transmitir un mensaje a un gran número de usuarios y la posibilidad de actualizar o adecuar dicho mensaje en cualquier momento.”

Desde el primer día ha reconocido que la clave de su negocio no radica en “paquetes” de “soft”, sino en el servicio y la cercanía a sus clientes. La fidelidad de las empresas que dependen a diario de sus programas es el eje sobre lo cual todo se mueve.

Con la finalidad de fidelizar al colectivo más importante para Logic Control, los despachos profesionales (gestores, abogados, contables), Carlos Grau ha buscado una estrategia para plasmar, de una forma sumamente práctica, el apoyo y la relación que Logic Control pretende ofrecer a sus clientes más rentables. ¿El resultado?

Una comunidad muy vertical, dirigida a una micro-audiencia de unos pocos miles de empresas que, sin embargo, invierten mucho en los productos y en la relación que mantienen con Logic Control, año tras año.

Así nació en Septiembre 2000 “Confesores.com”, una comunidad con un nombre curioso que tiene su origen en las entrevistas individuales que Logic Control llevaba con los futuros usuarios, antes de diseñar el site. Estos profesionales se definen a si mismos como los “confesores” de sus clientes; entonces lo más “lógico” (si me permites el guiño) ha sido bautizar “su web” con su apodo preferido. Les encantó.

¿Cómo ve Carlos Grau el proyecto ahora, 20 meses después de su inicio?

"Estoy contento. Lo más destacable es haber conseguido la fidelización de un significativo grupo o comunidad de usuario. Del total de acciones, en la actualidad son unos 3.000 usuarios los que se conectan a Confesores.com de forma repetitiva día tras día. El conseguirlo sólo tiene un secreto: disponer de una información que realmente sea importante para el usuario, ya sea por su contenido, por su facilidad de búsqueda, por su síntesis, por su novedad, etc."

¿Qué aconseja a otros empresarios que contemplan una inversión semejante?

"Lo más importante es no iniciar ningún proyecto sin estar seguro de la viabilidad y coste para asegurar su continuidad, a la vez que, el usuario debe ser validado por un número de posibles usuarios que son una muestra significativa del mercado al que va dirigido."

O sea, no olvides tu Business Plan, colega.

JIP Motor: El éxito se llama “Extranet”
Continuamos ahora con Joan Tomàs, fundador de JIP Motor, una pyme catalana líder a nivel internacional.

Habla con Joan y enseguida sentirás la pasión que lleva dentro por el mundo que define su negocio. Es un amor por todo lo que rodea el mundo de la moto: los cascos, las chaquetas, los guantes y, sobre todo, el espíritu que impregna el estilo de vida de cada motorista.

JIP comercializa las marcas líderes del sector (Arai, Dainese, AGV, etc), además de tener mucho éxito con sus propias marcas BKS y Comfort in Action. Su agilidad y el “chip” joven de su equipo ha llevado a JIP a crear “Planetmoto”, una marca y red propia de distribución muy exitosa que se puede encontrar en toda España, muchas veces en espacios dedicados en El Corte Inglés.

Para Joan, su apuesta por la Red también empezó con el Marketing en Internet: “…un valor indispensable cuando hablamos de rentabilidad en Internet. Algunos piensan que Internet es sólo información. Estoy seguro que aplicando técnicas de Marketing, además de la información, conseguimos generar vínculos comerciales de primer orden, en beneficio de nuestros clientes, la fidelidad, y que consiguen una relación más humana, similar a la que utilizaban en sus intercambios comerciales nuestros antepasados."

"Nuestra empresa cree en un comercio que genere confianza: el Marketing en Internet es un excelente medio para conseguir nuestro principal objetivo."

Como expresión de esta filosofía, JIP invierte este año en una estrategia que tiene como eje una Extranet para servir a sus clientes, minoristas y mayoristas de las marcas:

"Mi principal preocupación es dar el mejor servicio a nuestro cliente, y debo reconocer que no siempre ha sido posible. La voluntad ha existido y existe, pero los medios no han permitido cumplir las expectativas de nuestros clientes. La Extranet es una herramienta muy útil que puede ayudar a conseguir el objetivo de comunicación, fidelización y confianza en nosotros."

Son ideas muy claras que le llevan a crear una plataforma que permite a sus clientes consultar los stocks en Internet, hacer pedidos y gozar de mayor transparencia e información.

¿No teme el fracaso o la decepción con estos planes?

"Internet ha sido un fenómeno similar a la "Fiebre del Oro", muchos han entrado en el negocio de Internet sin ninguna planificación y con demasiado optimismo."

"Nuestra empresa se ha planteado un objetivo a medio plazo, con prudencia, asimilando día a día el proyecto sin prisas, asumiendo los retos con responsabilidad, creando el debate interno necesario para no incurrir en los errores cometidos por muchos de los que hoy critican y responsabilizan a Internet de su propio fracaso."

Paul Fleming
Presidente de Barcelona Virtual
pfleming@bvirtual.com